Robert Cialdini cytaty

„Przede wszystkim zrozumieć należy fakt, że naszym rzeczywistym przeciwnikiem nie jest osoba posługująca się regułą wzajemności (czy jakimś innym narzędziem wpływu społecznego). Osoba taka jedynie wyzwala – niczym mistrz jujitsu – siły tkwiące poza nią samą. Rzeczywistym przeciwnikiem jest sama reguła, ponieważ to w niej tkwią siły, którym ulegamy.”

„Inaczej niż zwierzęta, których moce poznawcze zawsze pozostawiały wiele do życzenia, ludzie sami stworzyli własną nieadekwatność, konstruując świat radykalnie bardziej skomplikowany niż ten, który zastali.”

„Gdy przychodzi do dawania wolności, bardziej niebezpieczne jest dawać je tylko do pewnego momentu, niż nie dawać ich w ogóle.”

„Choć nie ma raczej wątpliwości, że zachowania innych ludzi są bardzo ważnym źródłem społecznego wpływu, to powinniśmy podkreślić, że kiedy podczas naszych badań pytamy respondentów, czy zachowania innych mają wpływ na ich decyzje, wtedy stanowczo zaprzeczają. Jako psycholodzy społeczni wiemy jednak swoje. Nie mamy wątpliwości, że zdolność człowieka do identyfikowania czynników wpływających na jego zachowania jest zdumiewająco niewielka.”

„Nie musisz być gwiazdą, by świecić. Czasami wystarcza, że jesteś jakoś związany z jakąś gwiazdą.”

„Podejmując decyzję na temat czegoś lub kogoś, bardzo często opieramy ją nie na całej dostępnej nam informacji, lecz jedynie na jakimś jej pojedynczym fragmencie. Często jest to fragment ważny i dla decyzji istotny, jednak ponieważ jest to tylko jeden, izolowany element, opieranie całej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpieczeństwo popełniania błędu. Gdy zaś błąd taki zechce wykorzystać jakiś spryciarz, możemy wyjść na kompletnych głupców, albo jeszcze gorzej.”

„Zarządzanie polega na wykonywaniu zadań rękami innych ludzi.”

„Pomimo niezwykłego wyrafinowania ludzkiego aparatu umysłowego, który pozwolił naszemu gatunkowi zdominować całą planetę, zbudowaliśmy na Ziemi otoczenie tak złożone, szybko zmieniające się i przeładowane informacją, że możemy sobie z nim poradzić tylko poprzez odwołanie do prymitywnych sposobów reagowania charakterystycznych dla zwierząt, które tak dawno temu prześcignęliśmy.”

„Ogólna reguła jest taka, że kiedy opadnie już kurz wyścigu i widzimy zwycięzców zachowujących się jak przegrani (i na odwrót), to powinniśmy zachować daleko idącą ostrożność w stosunku do okoliczności, które cały ten kurz podnoszą.”

„Nawet najlepsze argumenty i najskuteczniejsze strategie perswazji nie zadziałają na twoją korzyść, jeśli odbiorca nie zrozumie komunikatu lub kryjących się za nim intencji, albo – co gorsza – jednego i drugiego.”

„Czasami od myślenia odstrasza nas nie związany z nim wysiłek, lecz wnioski, do jakich moglibyśmy dojść, gdybyśmy się oddali tej czynności.”

„Raz danych wolności nie można ludziom odebrać bez walki.”

„Najlepszym świadectwem rzeczywistych uczuć czy przekonań człowieka są nie jego słowa, lecz czyny. Obserwatorzy usiłujący wywnioskować, jakie są czyjeś przekonania, bardziej się skupiają na jego działaniach, niż słowach. Psychologowie wykryli, że podobna prawidłowość obowiązuje i przy wnioskowaniu przez człowieka o jego własnych przekonaniach. Podstawowym źródłem informacji o własnych przekonaniach, postawach czy wartościach jest nasze własne zachowanie.”

„Jeżeli cały świat jest sceną, to drobna zmiana roli może mieć dramatyczne następstwa.”

„Zwykle uważamy nastolatków za niezależnych i buntowniczych. Jednak warto zdać sobie sprawę z tego, że dotyczy to najczęściej jedynie ich stosunku do własnych rodziców. Pośród sobie podobnych powszechnie ulegają społecznym dowodom słuszności.”

„Im bliżej celu jest człowiek, tym większy wysiłek jest gotów podjąć, by cel ten osiągnąć.”

„Ludzie, na których chcemy wpływać często są zmuszani przez pędzący naprzód świat do błyskawicznego podejmowania decyzji. To samo dotyczy nas, praktyków perswazji. Często pierwsza strategia wywierania wpływu, jaka przychodzi nam do głowy, nie jest tą najbardziej etyczną. Jednak poświęcając trochę wysiłku na rozważenie wszystkich możliwości wykorzystania narzędzi perswazji (…), możemy skłonić ludzi do przyjęcia naszego punktu widzenia, zaangażowania się w jakieś przedsięwzięcie lub nabycia naszego produktu, zachowując się szczerze, uczciwie i etycznie. Poza tym wiedząc, na czym polega etyczne wywieranie wpływu, rozumiemy, że każdy, kto traktuje narzędzia perswazji jak broń, w końcu strzeli gola do własnej bramki.”

“A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do.”

“Embarrassment is a villain to be crushed.”

“People seem to be more motivated by the thought of loosing something than by the thought of gaining something of equal value.”